לב העסק

הלקוחות הם לב ליבו של כל מודל עיסקי, בלעדיהם אין לעסק הצדקה קיומית.

לא פעם אני רואה אנשים רצים להקים עסק מבלי לברר בכלל מי הלקוח שלהם.

אם אין לכם לקוח – אין לכם עסק – נקודה. וחבל על דם יזע ובעיקר דמעות שתשקיעו במיזם שמושך את ליבכם.

אני לא אומרת שתוותרו על מה שמושך אתכם, להיפך לכו על זה,

אבל בררו עם עצמכם מי הלקוח שלכם לפי שאתם יוצאים למכור מוצר לכול העולם ואחותו.

הגדרת הלקוח בצורה מובנת מגדירה את קבוצות האנשים או האירגונים השונים שאליהם אתם צריכים לכוון ולהציע את שירותכם.

ללא ללקוחות (הכנסה / רווחית), העסק שלכם לא יוכל לא יכולה לשרוד לאורך זמן.

זיהוי השווקים שלכם לא תספיק.

כדי לשרת את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם על הצד הטוב ביותר,

ולהציע להם את המוצרים או השרותים שהכי מתאימים להם,

אתם צריכים גם לקבץ את הלקוחות שלכם לקבוצות ברורות עם צרכים דומים, העדפות דומות, מנהגים דומים,

או כל תכונה אחרת שתעזור לכם לזהות את הקבוצה ולתת לה היצע מתאים.

המטרה:

המטרה העיקרית לחלוקת הלקוחות לקבוצות ברורות ומוגדרות היא האפשרויות שהגדרות אלו מעמידות בפנינו:

• קבוצה מוגדרת תאפשר לנו לבנות לה הצעה מובנת וברורה לקבוצה.
• קבוצות שונות דורשות לעיתים דרכי הפצה שונים
• קבוצות שונות דורשות יחס שונו, תשומת לב שונה ומערכת יחסים שונה לחלוטין
• יש אפשרויות ריווחיות שונות מקבוצות שונות ומכאן גם השקעה שיווקית שונה
• קבוצות שונות ישלמו עבור הצעות שונות – בגלל האספקטים שיש בכל מוצר, שירות או הצעה.

עכשיו הזמן לבלבל

יש שווקים שלא מתאים להם בהכרח לעשות ניתוח שוק ולהבדיל בין הלקוחות שלהם, הם משקיעים בפרסומים בכול מדיה שיווקית אפשרית וכל המרבה הרי זה משובח, כי ממילא יבוא אליהם.

לקוחות המוניים

ה”ערך” המוסף שלהן, ערוצי ההפצה שלהם, וקישרי הלקוחות מתמקדים כולם בקבוצה אחת גדול – כולם.
אפשר למצוא עסקים כאלו למשל בתחום מוצרי האלקטרוניקה או רשתות מזון גדולות.
שימו לב!

לא כל החברות שמשווקות מוצרי אלקטרוניקה נוהגות כך, אבל אם תחשבו לרגע תוכלו לשלוף רשת אחת או שתיים כאלו.

אז מה המטרה של כל זה?

הרעיון הוא שצריך להבין ולזכור שאין מודל עסקי אחד!

יש אין סוף הזדמנויות ואין סוף אפשרויות ואנחנו רק צריכים לגלות אותם.

אם תוכלו להבין:

• בשביל מי אתם מיצרים ערך.
• מי הלקוחות החשובים ביותר שלכם.
• מה הם המגדרים או קבוצות הלקוחות הפוטנציאליים שלכם.
• איפה הלקוחות שלכם מסתובבים.
• איך הם חושבים.

תוכלו להציע להם הצעה שאי אפשר לסרב לה.

מה יוצא לכם מזה?

כמו שאמר ריי ליוטה, בסרט revolver, השאלה של כל יזם צריכה להיות: “מה יוצא לי מזה?”

אבל החשוב כאן הוא כדי שלקוח יהיה מעוניין במוצר או שירות שלכם אתם צריכים לזכור שהוא שואל את עצמו את אותה השאלה בדיוק : “מה יוצא לי מזה?”

אם תעשו את ניתוח השוק שלכם בצורה טובה, תוכלו לענות לעצמכם על שלוש שאלות חשובות.

שאלות אלו הן נלוות כמובן לאפשרויות פילוח המוצר והמכירה שתוכלו לשפר באופן משמעותי.

שאלה מספר אחת:

האם זהו לקוח בסיכון גבוה לבטל את המוצר או השירות שלכם?

אחד התשובות הכי חשובות שתוכלו לספק לעצמכם.

כי היא תחסוך לכם את הסיכון של רדיפה אחרי לקוח שעולה לכם הרבה לפני ואחרי.

ולעיתים קרובות לא תרוויחו עליו כלל.

שאלה מספר שתיים:

האם זהו לקוח ששווה שמירה?

אחרי שמכרתם ללקוח את המכירה הראשונית.

תוכלו לבעזרת ניתוח טוב לדעת איך לנהל את הלקוחות שלכם. במי כדאי להשקיע שימור ומי לא כדאי?

האם הלקוח ריווחי לעתיד וכדאי לשמרו, או האם כדאי להניח לו לנפשו?

שימור לקוחות לרוב הוא זול יותר מהבאת לקוחות חדשים אבל בכול כלל יש יוצא מהכלל.

שאלה מספר שלוש:

באיזה דרכים תוכלו לשמר את הלקוחות על הצד הטוב ביותר?

גם לשמר לקוחות צריך לדעת איך.

במיוחד אם בסל שימור הלקוחות שלכם יש הרבה טקטיקות.

מה יעבוד הכי טוב על מי?

איך זה עובד?

הרעיון הוא להתאים את המוצר או השירות לפני, אבל לא פחות חשוב להתאים את המהלכים בזמן ואחרי.

השלב הראשון בניתוח הלקוחות, הוא לבדוק לקוחות עתידיים וקיימים על ידי מחקר היסטורי.

בדיקה היסטורית תגלה לכם שלקוחות העלי התנהגויות דומות חולקים תכונות דומות, העדפות דומות, ושייכים למגזרים דומים. אתם צריכים להניח שלקוחות פעילים ועתידיים השייכים לאותם קבוצות ינהגו באופן דומה ללקוחות שקדמו להם.

לפני שתקפצו ותגידו שזה כוללני ובכול כלל יש יוצא מהכלל

אני הראשונה להסכים.

אבל גם אם בכול כלל יש יוצא מהכלל, עדיף עדין להתמקד בקבוצה בעלת הפוטנציאל הגדול יוותר. כי שם היוצא מהכלל יכאב פחות.

אז מי הלקוחות שלכם?

שלכם,

שביט נחמן

נ.ב. אל תשכחו לסמן LIKE ולהמליץ על הבלוג לחבריכם ברשת החברתית המועדפת עליכם
כדי שגם הם יוכלו להפיק מהמידע החינמי המופיע בבלוג.

חדש ! חדש ! חדש !
תוכנת מעולה הגדלת הכנסות, שמוצאת נישות, מייצרת לכם עשרות, אם לא מאות סירטונים בדקות, ומפיצה אותם למנועי חיפוש סירטונים דוגמאת יוטיוב ואחרים. profit monarch (עולה מעט ועם התחייבות להחזרת כסף תוך 60 יום)